澳门赌场攻略

2017年11月22日 星期三
服务热线:010-67773358

加入收藏

设为首页

联系我们

澳门赌场攻略
澳门赌场攻略
首页 > 服务 >管理培训
售点营销,顾客体验是关键
2010-08-02 2142

 

今天,面对商品极度丰富的市场,众多眼花缭乱的品牌,消费者购买商品时的选择余地大大拓宽。而对于众商家而言,一场吸引争夺消费者注意力的“战役”无时无刻不在激烈地进行中。
   
曾几何时,一部电视广告就能让品牌获得销量冠军的时代已经不再。根据ac尼尔森的一项调查,目前电视广告的作用更多是增强消费者对于产品的记忆,其他媒介如报纸、户外广告以及网络上的信息,可能更进一步地增加消费者对产品的理解,最能对消费者对商品购买冲动进行影响的,则是处在零售终端位置的售点营销。
究竟什么是售点营销呢?它对于消费者的购买决策过程有怎样的影响?有哪些成功的售点营销案例可供营销者借鉴?西方国家的售点营销发展情况又如何?带着种种疑问,《成功营销》采访了意大利米兰工业大学商学院的giuliano noci 教授,他的研究领域之一就是体验在消费者购买决策中的作用。  
   
《成功营销》:请您谈谈什么是售点营销?它与体验营销,店面pop广告有什么关联?
giuliano noci
:根据美国营销协会的营销专业词典,售点营销是指通过店内设计、商品广告,视觉展示,或是店内促销等形式在零售终端店内所进行的营销。由于售点营销所运用的营销手段或工具可以改进购物体验,进而提高顾客对某一品牌或产品的整体体验,所以从这一层面讲,它同体验营销密切关联。
   
《成功营销》:同电视广告、pr以及户外广告等传统营销方式相比,售点营销的优势何在?
    giuliano noci
:售点营销预算无法代替企业在传统营销面的支出,把它们视为互相补充的关系更为合适。终端零售店之外的传播,特别是广告,公关和活动,可以强化顾客对于品牌的认知和识别,而售点营销则重点关注购物者,以及他/她在店内直接与商品发生接触时的体验。将它们恰当地整合可以达到最好的营销效果,因为它包括了整个售前,售中和商品消费的过程。最近,有人提出了售点营销的新定义,将客户关系管理和忠诚计划也归入售点营销范畴当中,总称为购物者营销。与基于产品的营销相比,利用终身客户价值,与顾客建立牢固私人化关系的购物者营销相对更有优势。
   
《成功营销》:售点营销对营销顾客的购买决定,以及对品牌的认知会产生怎样的影响?
giuliano noci
:零售店内商品如何摆放,整个店铺的购物氛围如何,以及店内各种促销活动,这些因素都会影响顾客对品牌的认知。在店内,顾客通过视、听、触甚至嗅、味等各种感官来体验产品和品牌,进而改变或是强化他们以前对于产品质量和价值的看法。如果产品展示不当,可能会损害顾客已有的对于产品质量和设计的认知,而这些认知是通过之前的广告、公关活动确立起来。
    
《成功营销》:请您谈谈售点营销在美国和欧洲的发展情况?
giuliano noci
:在过去十年里,随着企业对顾客注意力和参与度的争夺日趋激烈,西方国家的售点营销预算大幅增长。而创造品牌独特的购物氛围,让顾客能够对于品牌价值和品牌识别有一个深刻和有意义的体验,是营销活动成功与否的关键。从这种意义上讲,无论是零售商,还是产品生产商都希望借助售点营销手段,投资打造零售终端店内卓越的顾客体验。追溯到2005年,售点营销是美国零售商优先考虑的重点。目前,售点营销在整个欧洲的发展也获得强有力的推动。
  
《成功营销》:在您看来,售点营销成功的关键何在?请举一个西方国家成功的例子。
giuliano noci
:美国纽约曼哈顿prada旗舰店的成功经验被认为是售点营销发展史上的里程碑,它完美地融合了顾客服务,店面设计,(不可见)的数字技术和卓越的客户体验。我认为,从这种意义上讲,零售行业要想制定一个有效营销活动,其关键就在于将重点放在打造独特和有价值的客户体验上面,而不仅仅是专注于商品展示和促销。
《成功营销》:就我所知,国外许多零售商已经在零售店中使用触摸式电子售货亭,以及电子指示牌等技术。您是如何看待售点营销领域出现的新技术?它们将如何帮助营销实现其营销目标?
    giuliano noci
:数字化商品销售的未来将建立在不可见的计算机技术之上。至于那种干扰性技术,当我们考虑运用这些技术进行售点营销的时候,其成功几率会较低。零售店是一个非常复杂的环境,数字化设备应该成为顾客体验的一个组成部分,而不应该仅仅是取悦顾客电子购物期望的小伎俩。营销者应该减少对于售点营销中数字化手段的关注,因为它们对于零售店内营销活动的成功贡献不大。
   
《成功营销》:请您谈谈售点营销的发展趋势,并预测售点营销在中国市场的发展前景?
giuliano noci
:正如我前面谈到的,售点营销的未来将建立在与crm技术和模型的融合基础之上,以及对于提供卓越客户体验的关注。目前,中国零售商正在从国外引入这方面的模型和技术。我认为在未来的几年内,我们将看到中国零售商通过各种售点营销手段,为中国各地购物者创造更符合他们特点的购物体验。
当售点营销走进亚洲
   
中国经济近年来的飞速发展,不断带动着投资、消费支出等各方面的全面增长。如何吸引消费者的注意力,已经从豪华写字楼中各大品牌的策划总部,扩展至路边超市的收银台前,商家对自身产品销售的注意力,已经慢慢向更直接的销售终端转移。  
10
月,以零售行业及相关行业的管理者、市场销售策略制定人以及执行者们为参与主体的“售点营销2007亚洲论坛”将在上海举行,这是整个亚洲区域内,首次将零售商在今后不得不重视的新的零售终端营销模式——售点营销策略,作为统探讨的主题而举办的一次会展活动。  
解读“售点营销”  
   
企业决策者们和广告商发现,通过在家中黄金时间播放的电视广告、路途上制作精致的平面或媒体广告,甚至通过手机等途径直接精准到个人广告投放,都不足以将消费者的购买冲动延续至商场,也不足以促使消费者对品牌建立忠诚;此外,除了少数已经建立非常忠诚度的品牌,消费者进入商场往往无法直奔主题,通常消费者在商场内面对着数十类甚至是上百类的同类产品时,在店内逗留时间要远远多于实际购物的时间,saatchi & saatchi x 的全球首席执行官andy murry 指出:'顾客平均在店内逗留时间是21分钟,但只有6分钟花在购物,其余时间都在发现物品。'  
   
因此,无论对于零售业者,还是对于品牌商,帮助顾客在卖场中更快、更顺利地做出'正确'的选择,是店内营销的关键。  
   
研究表明,绝大多数的购买决策产生于零售终端内。在商店内,消费者经常受到商品的价格、形状、颜色、香味甚至他人的影响在无意识中产生冲动购买。售点营销正是通过对购买者的心态和购买行为的研究,分析影响他们心态行为的因素,针对购买者进行的、在零售终端直接打动购买者的新型营销策略。具体来讲,售点营销就是零售商与品牌商一起运用多种形式诸如:从店铺招牌到店内装饰、商品陈列、灯光效果、pop海报以及数字广告牌等不同元素购筑店内环境,传递给消费者独特的购物体验,使购物者在众多的选择中看到某个品牌商特定的产品,进而诱发他们的购买欲望,影响他们的购买决定。  
许多人开始了解并开始实践售点营销的理念,以3m为例来讲,他们在商店内将自己的高品质、能够去除眩光的台灯与其他品牌普通台灯摆放在一起,让两者照射出来的不同光源给消费者带来最直观的对比感受,过去注重高品质和创意,但却因价格高昂使消费者购买愿望一直不高的3m台灯,自此大大提高了其销量。他们并没有在传统广告媒介中做铺天盖地的宣传,而消费者在柜台前选择商品的那一瞬,也许就决定了他最终将哪种商品带回家。  
售点营销论坛,论之何物  
   
“售点营销2007亚洲论坛”则以新兴的亚洲零售市场为对象,针对其中售点营销理论与实际执行情况开展专业讨论。集国际和中国众多零售业专家、品牌商、市场营销和广告专业人士于一堂,由国际零售领域内的领袖人物作为演讲嘉,对业内发展的最新趋势和最新技术以及伴随而生的创新性营销方式进行探讨。这项零售业的行业盛事旨在为来自世界各地的业内人士提供一个交流观点和策略、构建工作关系网络的平台。围绕着售点营销的趋势、购物者思维模式研究、售点营销领域内的科技创新、售点营销对品牌形象的强化作用以及经典案例分析等容逐一进行解读。  
专家点评:  
   
售点营销从本质上,是终端现场促销的一种形式。它是品牌最后改变消费者态度的30秒钟的机会,这对于为影响消费者品牌决策已经付出了千辛万苦的企业来说,不放弃最后这个机会,是有价值的。  
   
从营销理论上看,“售点营销”和“聚焦营销”很接近,即在现场吸引消费者的关注与注意,并最终做出购买决策。因此,一方面,必须看到零售店内商品摆放、购物氛围、店内促销活动,这些因素对顾客品牌认知的影响作用,而且应该围绕顾客感知器官甚至感知过程,包括视、听、嗅觉等各种感官,来设计售点营销的工具。另一方面,也必须看到,现场认知只是营销消费者价值判断的一种手段。不能替代广告、公关等常规的品牌工具。总而言之,作为深入消费者心灵的一种手段,售点营销是必要的。但是,不能将其作为全部或者唯一的手段,这也是使用这种手段的时候必须看到的。

澳门赌场攻略

澳门赌场攻略
澳门赌场攻略(以下简称“商会”)是经北京市民政局社团办注册登记的非营利性社会团...

会长专栏

姜明会长

姜明,1966年8月生,河南固始人,澳门赌场攻略会长、天明集团创始人兼董事长。

澳门赌场攻略-姜明会长
宋照肃名誉会长

宋照肃,澳门赌场攻略名誉会长。1941年3月生,河南南阳人。

澳门赌场攻略-宋照肃
王明义名誉会长

王明义,澳门赌场攻略名誉会长。1965年11月加入中国共产党。

澳门赌场攻略-王明义
推荐企业
  • 澳门赌场攻略-启赋资本
  • 澳门赌场攻略-华软资本
  • 澳门赌场攻略-恒天
  • 澳门赌场攻略-音乐无限
  • 澳门赌场攻略-养猪设备
  • 澳门赌场攻略-绿立方
友情链接:0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 747 748 749 750 751 752 753 754 755 756 757 758 759 760 761 762 763 764 765 766 767 768 769 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 874 875 876 877 878 879 880 881 882 883 884 885 886 887 888 889 890 891 892 893 894 895 896 897 898 899 900 901 902 903 904 905 906 907 908 909 910 911 912 913 914 915 916 917 918 919 920 921 922 923 924 925 926 927 928 929 930 931 932 933 934 935 936 937 938 939 940 941 942 943 944 945 946 947 948 949 950 951 952 953 954 955 956 957 958 959 960 961 962 963 964 965 966 967 968 969 970 971 972 973 974 975 976 977 978 979 980 981 982 983 984 985 986 987 988 989 990 991 992 993 994 995 996 997 998 999 1000 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 1008 1009 1010 1011 1012 1013 1014 1015 1016 1017 1018 1019 1020 1021 1022 1023 1024 1025 1026 1027 1028 1029 1030 1031 1032 1033 1034 1035 1036 1037 1038 1039 1040 1041 1042 1043 1044 1045 1046 1047 1048 1049 1050 1051 1052 1053 1054 1055 1056 1057 1058 1059 1060 1061 1062 1063 1064 1065 1066 1067 1068 1069 1070 1071 1072 1073 1074 1075 1076 1077 1078 1079 1080 1081 1082 1083 1084 1085 1086 1087 1088 1089 1090 1091 1092 1093 1094 1095 1096 1097 1098 1099 1100 1101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 1108 1109 1110 1111 1112 1113 1114 1115 1116 1117 1118 1119 1120 1121 1122 1123 1124 1125 1126 1127 1128 1129 1130 1131 1132 1133 1134 1135 1136 1137 1138 1139 1140 1141 1142 1143 1144 1145 1146 1147 1148 1149 1150 1151 1152 1153 1154 1155 1156 1157 1158 1159 1160 1161 1162 1163 1164 1165 1166 1167 1168 1169 1170 1171 1172 1173 1174 1175 1176 1177 1178 1179 1180 1181 1182 1183 1184 1185 1186 1187 1188 1189 1190 1191 1192 1193 1194 1195 1196 1197 1198 1199 1200 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 1208 1209 1210 1211 1212 1213 1214 1215 1216 1217 1218 1219 1220 1221 1222 1223 1224 1225 1226 1227 1228 1229 1230 1231 1232 1233 1234 1235 1236 1237 1238 1239 1240 1241 1242 1243 1244 1245 1246 1247 1248 1249 1250 1251 1252 1253 1254 1255 1256 1257 1258 1259 1260 1261 1262 1263 1264 1265 1266 1267 1268 1269 1270 1271 1272 1273 1274 1275 1276 1277 1278 1279 1280 1281 1282 1283 1284 1285 1286 1287 1288 1289 1290 1291 1292 1293 1294 1295 1296 1297 1298 1299 1300 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 1308 1309 1310 1311 1312 1313 1314 1315 1316 1317 1318 1319 1320 1321 1322 1323 1324 1325 1326 1327 1328 1329 1330 1331 1332 1333 1334 1335 1336 1337 1338 1339 1340 1341 1342 1343 1344 1345 1346 1347 1348 1349 1350 1351 1352 1353 1354 1355 1356 1357 1358 1359 1360 1361 1362 1363 1364 1365 1366 1367 1368 1369 1370 1371 1372 1373 1374 1375 1376 1377 1378 1379 1380 1381 1382 1383 1384 1385 1386 1387 1388 1389 1390 1391 1392 1393 1394 1395 1396 1397 1398 1399 1400 1401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 1408 1409 1410 1411 1412 1413 1414 1415 1416 1417 1418 1419 1420 1421 1422 1423 1424 1425 1426 1427 1428 1429 1430 1431 1432 1433 1434 1435 1436 1437 1438 1439 1440 1441 1442 1443 1444 1445 1446 1447 1448 1449 1450 1451 1452 1453 1454 1455 1456 1457 1458 1459 1460 1461 1462 1463 1464 1465 1466 1467 1468 1469 1470 1471 1472 1473 1474 1475 1476 1477 1478 1479 1480 1481 1482 1483 1484 1485 1486 1487 1488 1489 1490 1491 1492 1493 1494 1495 1496 1497 1498 1499 1500 1501 1502 1503 1504 1505 1506 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 1518 1519 1520 1521 1522 1523 1524 1525 1526 1527 1528 1529 1530 1531 1532 1533 1534 1535 1536 1537 1538 1539 1540 1541 1542 1543 1544 1545 1546 1547 1548 1549 1550 1551 1552 1553 1554 1555 1556 1557 1558 1559 1560 1561 1562 1563 1564 1565 1566 1567 1568 1569 1570 1571 1572 1573 1574 1575 1576 1577 1578 1579 1580 1581 1582 1583 1584 1585 1586 1587 1588 1589 1590 1591 1592 1593 1594 1595 1596 1597 1598 1599 1600 1601 1602 1603 1604 1605 1606 1607 1608 1609 1610 1611 1612 1613 1614 1615 1616 1617 1618 1619 1620 1621 1622 1623 1624 1625 1626 1627 1628 1629 1630 1631 1632 1633 1634 1635 1636 1637 1638 1639 1640 1641 1642 1643 1644 1645 1646 1647 1648 1649 1650 1651 1652 1653 1654 1655 1656 1657 1658 1659 1660 1661 1662 1663 1664 1665 1666 1667 1668 1669 1670 1671 1672 1673 1674 1675 1676 1677 1678 1679 1680 1681 1682 1683 1684 1685 1686 1687 1688 1689 1690 1691 1692 1693 1694 1695 1696 1697 1698 1699 1700 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 1718 1719 1720 1721 1722 1723 1724 1725 1726 1727 1728 1729 1730 1731 1732 1733 1734 1735 1736 1737 1738 1739 1740 1741 1742 1743 1744 1745 1746 1747 1748 1749 1750 1751 1752 1753 1754 1755 1756 1757 1758 1759 1760 1761 1762 1763 1764 1765 1766 1767 1768 1769 1770 1771 1772 1773 1774 1775 1776 1777 1778 1779 1780 1781 1782 1783 1784 1785 1786 1787 1788 1789 1790 1791 1792 1793 1794 1795 1796 1797 1798 1799 1800 1801 1802 1803 1804 1805 1806 1807 1808 1809 1810 1811 1812 1813 1814 1815 1816 1817 1818 1819 1820 1821 1822 1823 1824 1825 1826 1827 1828 1829 1830 1831 1832 1833 1834 1835 1836 1837 1838 1839 1840 1841 1842 1843 1844 1845 1846 1847 1848 1849 1850 1851 1852 1853 1854 1855 1856 1857 1858 1859 1860 1861 1862 1863 1864 1865 1866 1867 1868 1869 1870 1871 1872 1873 1874 1875 1876 1877 1878 1879 1880 1881 1882 1883 1884 1885 1886 1887 1888 1889 1890 1891 1892 1893 1894 1895 1896 1897 1898 1899 1900 1901 1902 1903 1904 1905 1906 1907 1908 1909 1910 1911 1912 1913 1914 1915 1916 1917 1918 1919 1920 1921 1922 1923 1924 1925 1926 1927 1928 1929 1930 1931 1932 1933 1934 1935 1936 1937 1938 1939 1940 1941 1942 1943 1944 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 1959 1960 1961 1962 1963 1964 1965 1966 1967 1968 1969 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 2031 2032 2033 2034 2035 2036 2037 2038 2039 2040 2041 2042 2043 2044 2045 2046 2047 2048 2049 2050 2051 2052 2053 2054 2055 2056 2057 2058 2059 2060 2061 2062 2063 2064 2065 2066 2067 2068 2069 2070 2071 2072 2073 2074 2075 2076 2077 2078 2079 2080 2081 2082 2083 2084 2085 2086 2087 2088 2089 2090 2091 2092 2093 2094 2095 2096 2097 2098 2099 2100 2101 2102 2103 2104 2105 2106 2107 2108 2109 2110 2111 2112 2113 2114 2115 2116 2117 2118 2119 2120 2121 2122 2123 2124 2125 2126 2127 2128 2129 2130 2131 2132 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2177 2178 2179 2180 2181 2182 2183 2184 2185 2186 2187 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2199 2200 2201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 2218 2219 2220 2221 2222 2223 2224 2225 2226 2227 2228 2229 2230 2231 2232 2233 2234 2235 2236 2237 2238 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 2335 2336 2337 2338 2339 2340 2341 2342 2343 2344 2345 2346 2347 2348 2349 2350 2351 2352 2353 2354 2355 2356 2357 2358 2359 2360 2361 2362 2363 2364 2365 2366 2367 2368 2369 2370 2371 2372 2373 2374 2375 2376 2377 2378 2379 2380 2381 2382 2383 2384 2385 2386 2387 2388 2389 2390 2391 2392 2393 2394 2395 2396 2397 2398 2399 2400 2401 2402 2403 2404 2405 2406 2407 2408 2409 2410 2411 2412 2413 2414 2415 2416 2417 2418 2419 2420 2421 2422 2423 2424 2425 2426 2427 2428 2429 2430 2431 2432 2433 2434 2435 2436 2437 2438 2439 2440 2441 2442 2443 2444 2445 2446 2447 2448 2449 2450 2451 2452 2453 2454 2455 2456 2457 2458 2459 2460 2461 2462 2463 2464 2465 2466 2467 2468 2469 2470 2471 2472 2473 2474 2475 2476 2477 2478 2479 2480 2481 2482 2483 2484 2485 2486 2487 2488 2489 2490 2491 2492 2493 2494 2495 2496 2497 2498 2499 2500 2501 2502 2503 2504 2505 2506 2507 2508 2509 2510 2511 2512 2513 2514 2515 2516 2517 2518 2519 2520 2521 2522 2523 2524 2525 2526 2527 2528 2529 2530 2531 2532 2533 2534 2535 2536 2537 2538 2539 2540 2541 2542 2543 2544 2545 2546 2547 2548 2549 2550 2551 2552 2553 2554 2555 2556 2557 2558 2559 2560 2561 2562 2563 2564 2565 2566 2567 2568 2569 2570 2571 2572 2573 2574 2575 2576 2577 2578 2579 2580 2581 2582 2583 2584 2585 2586 2587 2588 2589 2590 2591 2592 2593 2594 2595 2596 2597 2598 2599